【Salesforce Tips】商談を使いこなせ!パス設定のアイデア紹介~

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こんにちは、Salesforceのシステム管理者をしているnakochiです。

突然ですが、Salesforce の商談オブジェクトを活用できていますか?

Salesforce の最新(2021年1月時点)の操作画面、Lightning Experience ではパス設定という、商談のフェーズと対応した進捗管理機能があり、この設定を利用することで自社のビジネスの商談管理、商談のKPIの向上にとても効果を発揮します。

ぜひ、パス設定のための基本操作について理解し、自社のSalesforce の活用にお役立てください。

商談のパス設定とは?

Salesforce の商談の詳細画面、じっくりみたことはありますか?画面上部に、謎の領域がある?と気になった方は多いと思います。

商談画面上部にある、この進捗バーのようなもの、これのことを「パス」といいます。パスは、商談のフェーズと連動しています。フェーズの選択肢に設定した項目が、パスに表示されるようになります。

パスに表示させる項目の名称を変更したり、増やしたり減らしたりするには、フェーズの設定をしましょう。フェーズの設定については、別の記事で詳細を記載しています。

パス設定の変更方法

商談画面上部のパス設定は、Salesforce を導入した最初の状態では、フェーズ名だけが表示されていたり、あるいはパスの部分がそもそも表示されていないという状態かと思います。

ここでは、パス設定の変更方法について解説します。

パス設定を有効化するために、まずは「セールスプロセス」という、商談をフェーズごとにプロセス管理するという機能を有効化します。

システム管理者の権限を持っているアカウントでSalesforce にログインして、

「設定」>「設定」をクリック

設定画面の右上の検索から「セールスプロセス」と入力して、

「セールスプロセス」の設定項目をクリック

セールスプロセス の画面から、新規をクリック

既存セールスプロセスからコピーする:「マスタ」

セールスプロセス名:「SalesProcess」

として、保存をクリック

セールスプロセスに含める商談のフェーズを、「選択済みの値」に追加して、保存をクリック。

※新しくフェーズの選択肢を追加した場合には、セールスプロセスの選択済みの値を確認しましょう。

設定画面の右上の検索から「パス設定」と入力して、「パス設定」の設定項目をクリック

パス設定の画面から、

はじめてパス設定を行う方は、「有効化」をクリックします。

パス設定を有効化したら、これまでに商談のパスを作成していない場合は、新しいパスをクリックします。

すでにパスを作成している場合は、パス名の隣にある「編集」をクリックすることで、パス設定を変更することができます。

パス名:商談のパス
API 参照名:OpportunityPath
オブジェクト:商談
レコードタイプ:マスタ
選択リスト:フェーズ

として設定して、次へをクリック

フェーズごとにパスが表示されます。

それぞれのフェーズをクリックして、項目を追加 更新 をクリックすることで、

商談のレコードの上部に、重要な項目として入力欄が表示されます。

また、「成功へのガイダンス」に対して、文字での指示や画像の挿入、URLのリンクなどを示すことができ、商談の各フェーズに対してどのようにすればより成果をあげられるかをチーム全員に共有し、体系化することができるようになります。

たとえば、1番左のフェーズをクリックして、

・取引先名
・リードソース
・種別
・説明

を項目に追加し、保存をクリック。

成功へのガイダンスを入力して、次へをクリックします。

最後の画面で、

あなたのパスを有効化:ON
お祝いを有効化:ON
選択リスト値:Closed Won(成約などの値)

※商談が成立したら、花吹雪などのうれしい効果をさせてみましょう。楽しいです。

お祝いの頻度:常に

※商談成立したら、常にお祝いしましょう。

として、完了をクリックします。

パス設定後の商談を確認

パス設定が正常に完了している場合、商談レコードの上の部分にあるパスが表示され、

項目を設定したフェーズをクリックすると、左側に「>」ボタンが表示されます。

このボタンをクリックすると、重要な項目や 成功へのガイダンスの表示 / 非表示を切り替えることができます。

このようにして、フェーズごとに、顧客に対して何を訴求するべきか、顧客からどのようなニーズや展望をヒアリングして共有すべきか、などを定義することで属人的な商談管理や商談手法からの脱却ができるようになるでしょう。

また、商談の体系化やフェーズごとの管理項目の可視化によって、自社の商談におけるKPIの向上、そもそものKPIの測定ということも実現できるようになるかと思います。

パスを設定するための項目の作成や、パスとして表示されるフェーズの選択リストについては別記事にて解説しています。

商談にパスが表示されないんだけど?

パス設定をしたのに、商談にパスが表示されないというときは、商談の画面に「パス」が構成要素として含まれているかを確認します。

商談のどれかのデータを表示して、画面右上の「設定」をクリックして、「編集ページ」をクリックします。

商談のページに対して、「パス」の機能が埋め込まれていない場合、商談ページにはパスを表示することができません。画面左下にある「パス」をクリックしたまま、画面真ん中上部にドラッグアンドドロップすることで、パスの機能を追加することができます。

すると、このように商談の画面上部にパスを埋め込むことができました。

商談画面にパスを埋め込んでいることを確認して、保存ボタンや有効化ボタンをクリックすると、パスが表示されます。

※この操作を行ってもパスが表示されないという方は、画面右上にあるヘルプボタンから、Salesforce のヘルプセンターを表示してお問い合わせをしてみるとよいです。

※あるいは、商談のフェーズ設定やパスの設定だけではなく、項目の作成のコツや定着化支援をしてほしい場合は、ぜひこのブログの管理人(nakochi)までお問合せください。

まとめ

Salesforce 活用の最大の山場は、商談オブジェクトの活用といえます。商談の活用のための最も近い道は、まずは標準項目、もとから実装されている項目だけでデータを入力してみること。そして、パス設定を行い、自社のビジネスでの管理項目をフェーズごとに仕分け、フェーズを進めるために有効なアドバイスや管理項目を常に更新し続けることです。

ぜひ、商談の便利機能、標準機能をフル活用してSalesforce 活用を成功させてくださいね。

Salesforce を導入したばかりや、これから導入しようとしている企業で、どのように活用したらいいのか、データの移行に悩んでいる、などありましたら、ぜひお問い合わせフォームからご相談ください。

対応内容や稼働時間などご相談のうえ、お見積もりを作成いたします。

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