【今さら聞けない!?】営業代行とは?

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「営業代行」という言葉を聞いて、どのような内容をイメージするでしょうか。

昨今は、社内の労務や会計、ITシステムなどの業務を外注化(アウトソーシング)して、効率化とコストカットをする企業が増えてきています。営業代行という営業活動自体の外注化も、その流れのひとつになります。

「営業代行とは」

営業代行とは、企業の商品やサービスを販売するための営業活動の全体または一部を、企業に代わって行うサービスのことです。そのサービスの種類には、主として以下のものがあります。

・テレアポ

・セミナーやWEB作成等を通じての集客活動

・顧客の新規開拓

・既存の顧客へのアフターフォロー

・見込み顧客との商談や交渉代行

・営業活動に関してのコンサルティングや、効果的なスキル獲得のための社員教育

「営業代行と営業派遣の違い」

類似の言葉に「営業派遣」がありますが、その大きな違いは指揮命令権がどこかにあるかに依ります。

営業派遣は、派遣会社が営業の目的にあった人材を派遣し、指揮命令権は派遣先の企業にあります。

一方、営業代行の場合、営業代行担当の社員は営業代行会社の指揮に従って動き、サービスを委託した企業側は、その内容を逐次具体的に把握することはできません。そのため、事前に打ち合わせを重ね、営業活動の最中も適宜情報の共有をする必要があります。

「営業代行を導入するメリット/デメリット」

営業代行の概略が分かりましたが、どのような状況の企業がそのサービスを必要としているのでしょうか。

営業代行のメリット

⚫︎新規事業を立ち上げたばかりや、新規市場を開拓する必要があるが、営業のノウハウがない

⚫︎販売数が伸びているが、そのための営業の人材が足りない

⚫︎営業には、ある程度経験を積んだ人材が必要だが、新規採用し育てる時間がなく即戦力が必要である

⚫︎その時々により営業にかける必要のある人数が異なるので、繁忙期以外の人件費をなるべく減らしたい

以上のような状況にある企業は、営業代行を導入するメリットがあると思います。

営業代行のデメリット

⚫︎継続しないと売上が減少する可能性がある

営業代行の人は、その専門性により高い能力を持っています。よって、営業代行の依頼を終了した途端に、自社の営業スキルとの差が大きい場合、売り上げが下がってしまう可能性があります。

⚫︎営業のスキルが社内に蓄積しにくい

一連の営業活動を外部に委託しているため、社内にその過程で得られた知識やノウハウ、スキルなどが残りにくいという問題があります。

営業代行会社の中には、コンサルティングを提供している会社もあるため、代行をやめた時に備えて、適宜社内教育をして準備していく必要もあるでしょう。

⚫︎業務の内容が把握しづらい

営業代行は、営業代行会社の指示に従って業務が行われるため、活動の内容が正確に把握しにくいということがあります。そのため、重大なクレームなどが起こった場合、会社の信用が失墜してしまう危険性もあるので、随時情報共有をし、そういったリスクをできるだけ避けなければなりません。

⚫︎情報が漏れる可能性

業務を外部に委託している性質上、守秘義務について契約を結んでいても、自社の情報が漏れる可能性は否定できません。これは、そういったリスクをあらかじめ想定した上で、メリットとのバランスを考える必要がありす。

「営業代行の費用体系について」

次に営業代行の費用体系についてみていきましょう。

大きく分けて3つ。固定報酬型、成果報酬型、そして、その二つの複合型になります。

固定報酬型は、毎月一定の金額を営業代行会社に支払う方式です。営業代行の人がどれほど成果を上げても金額に変わりはありませんが、その一方、大した業務をしていなくても、同じく料金が発生します。そのため、随時報告をしてもらうなどして、きちんと仕事をしているか把握しておく必要があります。

次に成果報酬型ですが、これは文字通り成果によって報酬が変動する方式になります。契約や販売、アポの数など、営業の目的とする成果に応じてその報酬額が決まってくる支払い方式になります。

そして、上記二つを組み合わせたものが、複合型です。月々の固定費に加え、成果に応じた報酬も支払います。

まとめ

最後に営業代行会社を選ぶ際のポイントをまとめます。

現在、多くの営業代行会社が存在しますが、それぞれ得意な分野や、提供するサービスも異なっています。まずは、自社がどのような成果をあげたいのかを具体的に把握し、そのためにどういったサービスが必要なのかを明確にしておく必要があります。その上で、各社のサービスや実績を比較し、自社のニーズにあったものの導入を検討した方がいいでしょう。

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