営業代行を頼むときに押さえておくと良いポイントとは?

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会社を運営するうえで、営業力の強さはその会社の生き残りを左右する重要な柱です。

営業のノウハウが蓄積されておらず、大きな取引先とのコネクションなども無いとなれば、生き残っていくことはかなり厳しいでしょう。

そこで今、注目を集めているのが「営業代行」です。

営業代行会社に営業活動を委託することで、立ち上げたばかりの会社でも採用や教育のコストをかけずに、一気に業績アップや新規開拓を目指すことができます。

会社運営の強力な味方となり得る営業代行ですが、得意な営業スタイルや報酬のシステムなどは会社によって様々です。

当記事では、数多くの営業代行会社から「より良い営業代行会社を選ぶためのポイント」を3つご紹介します。

さらに、委託するにあたってリスクを避けるために「営業代行会社の注意するべきポイント」も3つご紹介しますので、ぜひ最後まで読んで参考にしてみてください。

より良い営業代行会社を選ぶための3つのポイント

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①自社の商材を得意分野としている会社か

営業代行会社が得意とする業界や商材は様々です。

中には、医療機器のみを専門に営業代行している会社もあります。

自社の業界について深い知識があるか、十分な経験があるかを調べ、営業代行会社側の得意分野と自社製品・サービスがどれだけマッチしているかを重要視しましょう。

特に固定報酬型の会社の場合は、上記のマッチング度が低いと

「高いコストだけ払って全く成果が得られなかった‥‥」

という結果になりかねません。

また、自社が高度な専門知識を必要とする業界の場合、そもそも営業代行に委託すること自体が向いていない場合もあります。

事前にしっかり打ち合わせをして、費用対効果が見込めるかを見極めましょう。

②自社に営業ノウハウを蓄積してくれる会社か

営業代行会社の中には、業績アップや新規開拓をしてくれるだけでなく、依頼元の会社に営業ノウハウを共有してくれる会社が存在します。

営業代行会社は営業のプロであり、そのプロの視点から得られるアドバイスには圧倒的な価値があります。

冒頭で述べたとおり、会社を運営するうえで営業力は最重な柱なので、やがて営業代行会社への委託を終了することになっても、自力で営業していける仕組みをつくっておくことが大切です。

自社で営業活動を行ううえでの問題点を指摘してくれたり、より効果的に自社製品・サービスを売り込むための提案をしてくれる営業代行会社は、優良な会社だといえるでしょう。

③細やかにプロセス報告をしてくれる会社か

営業を依頼したら「あとは全部お任せください!」というスタイルで、結果のみを報告してくる会社も少なくありません。

細かく活動内容を報告することに加え、PDCAサイクルをどのように回しているかを公開し、レポートを提出してくれるような会社がベストです。

ただ単に「これだけ実績が出せました!」という結果を示されるより、「どのような営業活動を行い」、「どのように分析し」、「どのような改善策を実行したか」を示されることで信頼関係が生まれ、安心して営業活動を任せることができます。

営業代行会社の注意するべき3つのポイント

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①強引なセールスをしていないか

特に成果報酬型の会社に多い傾向ですが、顧客に対して強引なセールスをすることで実績を出していることがあります。

このような会社に営業を委託すると、一時的に業績が上がったとしても自社に悪い評判がつき、結果として大きな損害となってしまう可能性が高いです。

過去の実績ばかりをアピールしている会社より、信頼関係を築けるような活動をアピールしている会社を選ぶようにするとよいでしょう。

②情報の取り扱いが適切か

営業代行会社に最大限のパフォーマンスを発揮してもらうためには、自社の機密情報をある程度開示しなければならないこともあります。

当然、両社間で秘密保持契約を交わすことにはなりますが、実際に営業を行う営業マンの情報セキュリティー意識が低い場合、機密情報を漏洩させてしまうことになりかねません。

「機密情報を携帯端末で持ち出し、外出先で端末を紛失してしまった」

「電子ファイルにパスワードをかけないまま取り扱っている」

「公開前の情報を公衆の場で話している」

などということが絶対に起こらないよう、情報の取り扱いについて徹底的に教育されている会社を選びましょう。

③コミュニケーションが取りやすいか

営業代行会社との委託関係において、ミーティングの機会や都度相談できる環境は非常に重要です。

中には活動内容をあまり公開しない代行会社も存在し、先述したように強引なセールスを行っていたり、そもそも確度の高い顧客にしかアプローチしないなどといったことがあるようです。

定期的なミーティングの機会を持つことで、営業代行会社が自社製品・サービスについてどの程度の知識を持っているかを確認できますし、どのようにPDCAを回しているかを把握することができます。

そのため、風通しのよいコミュニケーションを取れるかどうかも営業代行会社を選ぶうえでのポイントとなります。

まとめ

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今回は、「より良い営業代行会社を選ぶためのポイント」と「営業代行会の注意するべきポイント」をご紹介しました。

営業代行を採用することには様々なメリットがあります。

・人件費が削減できる

・採用や教育に時間をかけることなく即戦力の営業人材を確保できる

・プロの視点から自社の営業課題が分かる

・自社内で売れる営業の仕組みが構築される

ただし、営業代行会社によっては委託することで逆に損害を被ってしまう可能性もあるので、良い面ばかりに目を向けず、きちんとリスクも考えたうえで委託することをおすすめします。

スタートアップ企業や新規設立会社は、特に営業代行の採用を考えることが多い傾向にあります。

そのような時に、当記事でご紹介したポイントが少しでも役に立てば幸いです。

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